根据新国标的实施和新生儿出生率下降的趋势，婴配粉行业进入了减量竞争阶段，市场也在加速洗牌。尤其是新出生人口减少对行业带来的影响将持续存在，这使得奶粉品牌需要寻找更多突破口。

  某些品牌依然能够持续增长，许多小而美的品牌也在努力推动产品的差异化和竞争优势的打造，期望获得更加多市场回报。根据统计，虽然整体市场增速放缓，但奶粉行业仍就保持着稳定的增长，预计未来几年仍有望保持一定的增长率。

  在这个市场之间的竞争日益激烈的背景下，奶粉品牌们面临着不少挑战。许多品牌开始注重差异化和创新，通过研发适应不一样消费者需求的产品来提高竞争力，例如推出有机奶粉、高端定制奶粉等。同时，品牌们也积极拓展销售经营渠道，加大与电子商务平台、线下零售商的合作，以提升市场覆盖率和品牌知名度。

  此外，品牌更看重服务体验，建立良好的口碑和品牌形象。与消费者建立良好的互动关系，提供优质的售后服务，满足那群消费的人对产品质量和安全性的关注点，将对品牌的发展起到积极的推动作用。

  品牌们正在从产品创新、渠道拓展、服务体验等方面找到突破口，持续提升竞争力，适应市场的变化并取得更多增长机会。

  近年来，人口问题愈发受到关注，出生率下降是全球范围内普遍存在的问题，此前网上也有预测称2023年国内新出生人口将不足800万，不少与之相关的行业受出生率走低的影响，竞争不断加剧。婴幼儿配方奶粉行业也不例外，市场的盘子在逐渐缩小，奶粉市场存量竞争日趋激烈。

  此外，奶粉新国标不仅提高了婴配粉市场的门槛，也让众多品牌面临更加严峻的考验。企业需要寻找更多亮点及增长点以在竞争中脱颖而出，这也使得各品牌在塑造产品核心竞争力方面花费更多心思，一些细分化、专业化特性的产品成为奶粉品牌布局的方向。

  其中，有机、A2蛋白、羊奶粉等高端细分奶粉确实从市场中切出了一块市场，均已超过百亿规模，而草饲奶粉、小分子奶粉等概念也被众多品牌引入，期望能够发展成新的赛道。

  比如草饲奶粉，虽然还处于初步发展阶段，但自2019年至今已有不少品牌布局，并凭借着奶源优势，取得了部分精细化、高端化消费者的认可和喜爱。据艾瑞咨询发布的《2022年草饲奶粉消费者洞察研究报告》显示，奶粉成分/配方高端性受到了更多消费者关注，草饲奶粉以其更天然原生态的特点，成为高端奶粉市场新势力。

  另一细分品类小分子奶粉也被不少品牌视为差异化突围的方向，小分子奶粉的低致敏、易吸收等差异化特点是关键所在。不论是品牌方还是消费群体，婴幼儿的消化吸收问题始终是关注的重点，小分子奶粉是近些年针对这一问题的趋势品类。《2022中国小分子奶粉市场发展白皮书》调研显示，正在食用小分子奶粉的消费者选择小分子奶粉的第一大原因是小分子蛋白易消化吸收，占比90.73%，这一特点也是小分子奶粉赢得市场持续关注的重要因素。

  这两年，奶粉市场在持续发生改变，不论是品牌方还是渠道商，如果不与时俱进，不改变产品结构配置，很难在新的时代取得增长。特别是中小品牌，如何在大品牌的挤压下夹缝生存成为了难题，而聚焦细分品类、做好服务，寻求与大品牌错位竞争来驱动增长是一个不错的方式。

  近年来，奶粉行业面临着经营困难的挑战，许多中小品牌退出竞争，市场竞争日趋激烈。不仅整体市场规模出现萎缩，就连一些大品牌在多年增长后也开始下滑，品牌淘汰赛加速，市场开拓变得艰难。

  根据CBME孕婴童渠道大健康品类趋势洞察报告，受市场因素影响，今年婴幼儿配方奶粉行业内卷现象严重，乱价、窜货、毛利率偏低等问题仍然突出。在最近的上海CBME孕婴童展上，《母婴时代》与某品牌大区经理交流时询问拓客问题，他直言“现在哪还有什么新客户可以开拓，维护好老客户已经不错了。”据了解，该公司的婴配粉销售曾达到20亿规模，但目前仅剩下5-6亿元。

  尽管奶粉行业存在存量竞争，但仍然有不少小型品牌努力留存市场。据欧睿数据预测，2022年我国婴配粉市场规模预计将达到1717亿元，可见奶粉市场总量仍然相当可观。

  在这个竞争激烈的市场环境中，经营并非易事。美庐股份市场中心总经理韩小莉表示，美庐致力于守护渠道利益，坚持成为渠道型品牌，并保证了渠道利润。该公司建立了一套完善的经销商管理制度，严格规范市场，打击低价销售，维护渠道商和消费者的利益。

  宜品乳业集团营销副总裁兼宜品特医总经理周剑也表示，他们致力于在品牌持久发展的同时扩大团队规模，真正赋能渠道，并坚定地守护渠道利益，控制货源和价格。

  在新的竞争环境下，仅选择正确的发展路径还不够，要想在存量市场中脱颖而出，稳定渠道关系至关重要。奶粉品牌们正尽最大努力维护渠道利益，严格规范渠道制度。

  近期，《母婴时代》与一位渠道商交流时了解到，该渠道商目前主推的品牌在选择合作伙伴时要具备以下四个方面的特点：一定的品牌影响力、产品必须具备独特特色、在货源控制上要有严格的管理、并且服务质量也必须跟得上。

  今年在上海CBME孕婴童展上，《母婴时代》与美庐、宜品特配粉、喜安智等品牌进行了深入交流，发现这些品牌都在市场中锁定了细分领域并进行了深耕。不仅如此，他们还坚定地守护着与渠道商之间的利益关系。

  这些品牌的成功可以从多个方面解读。首先，具备一定品牌影响力是吸引消费者的重要因素之一，通过品牌知名度的积累，消费者更容易对其产生信任和好感。其次，产品必须具备独特的特色，满足消费者的个性化需求。在激烈竞争的市场中，独特的产品特色能够让品牌在众多竞争对手中脱颖而出。此外，严格控制货源，确保产品质量和供应稳定性，对于渠道商来说是极其重要的，这也是与品牌建立长期合作关系的基础。最后，提供优质的服务也是吸引消费者的一项重要策略。品牌要时刻关注消费者的需求，以顾客为中心提供全方位、个性化的服务，建立良好的用户口碑。

  《母婴时代》：宜品特配粉成立至今走过了怎样的发展历程，请简要介绍一下公司目前的主要业务和产品特色。

  周剑：宜品乳业作为国内乳业的领军企业，一直在细分赛道上都能做到行业领先，包括我们的有机粉、羊奶粉，同样针对特殊体质的宝宝也考虑给予更多的关注和支持，这就涉及到了宜品特医的诞生，目前国内做特医的企业并不是很多，因为特医领域切入的门槛会高一些，针对研发、生产、包括整个品控、营销和服务能力都会要求更多更高，宜品特医自成立以来已经有接近十款产品在中国市场上市，未来也会有更多特医产品给特殊人群带来更多关爱。

  《母婴时代》：面对激烈的市场竞争，宜品特配粉在产品研发和营销方面有哪些创新的举措？

  周剑：在自有牧场和工厂的前提下，一直对研发投入了比较大的精力和人力，目前在整个产品配方上，包括针对早产儿/低出生体重人群的早产粉，我们生牛乳配方，能量81千卡。针对腹泻期的宝宝有无乳糖配方，同时拥有整个过敏系列，包括预防过敏的部分水解配方、作为过敏治疗手段的深度水解和氨基酸，并且在现有配方的基础上，我们能做到很多领先，比如部分水解配方、100%乳清蛋白加益生菌的组合，在过敏预防方面能够达到比较好的效果。

  从营销方面看，宜品特医还是要坚持两个渠道的坚守，一个是医务渠道，目前宜品特医在全国有超过100家以上的重点医院的招标合作，同时在营销渠道上，上半年已经做过超1000场以上的门店赋能培训，专业渠道和终端渠道联合发动能够更多的给渠道赋能，做到更多的关爱。

  《母婴时代》：针对近几年国内消费环境的大趋势变化，宜品特配粉是否有针对性地调整公司战略，将来会在哪些方面加强投入和发力？

  周剑：通过这次展会也能看到，包括我们的同行大家都提到了过敏，并对此做了很多文章，这主要源于目前整个过敏率较高，据数据统计，已经超过40%的人群正在深受过敏的影响。而95后宝妈成为主流之后，他们接受新鲜信息的能力以及照顾宝宝的能力都有所提高，他们会把过敏提到更加重视的位置，因此我们宜品特医针对整个过敏领域也会做更多、更大的投入，全力去开发市场，并更多的与渠道站在一起，提供更多更好的产品。

  《母婴时代》：宜品特配粉针对不同年龄阶段的消费者有哪些不同的产品推出，如何满足消费者的需求？

  周剑：我们特殊配方更多的针对有特殊需求的宝宝，上面提到我们有针对早产粉/低出生体重的配方、无乳糖配方、部分水解配方、深度水解配方、氨基酸配方，同时我们针对成人的全养配方即将通过注册，在这些产品的前提下，宜品拥有八大工厂，这些工厂同时去做特医的储备，会拿出更多更好的全新系列的产品给到市场做支持。

  《母婴时代》：现在特配粉市场被越来越多的企业关注，您认为品牌生存需要具备什么？品牌如何推动整个市场的发展？

  周剑：今天的行业对于乳企来说不再是一个增量时代，而是一个存量乃至缩量的时代，对于品牌来说要求也越来越高。而宜品会在四轮驱动方面（即自己的牧场、自己的工厂、自己的品牌、自己的营销团队）做更多的努力和储备。过敏以及特医仍是蓝海市场，我们希望更多的企业进入蓝海市场，为行业、为渠道做更多的贡献。同时宜品要坚守品牌持久的发展情况下，不断扩建团队，真正做到给渠道赋能的同时，控货控价，坚定的做渠道利益的守护者。

  美庐作为一家深耕奶粉行业二十余年的品牌，不论是内在还是外在都很注重全方位的提升，在新国标竞争中，也早早拿到了入场券，并且要锁定细分赛道做大做强。

  韩小莉：在新国标时期，各个品牌都有自己的竞争优势，美庐在渠道层面上坚持两个坚定，坚定的守护渠道利益，坚持做渠道型品牌，坚持做渠道利润型品牌。

  在消费者端，美庐推出了三位冠军代言人，分别聘请奥运田径冠军孔令微、滑雪世界冠军李爽、花样滑冰世界冠军于小雨三位作为美庐优培、美庐臻萃、臻铂之星三款产品的代言人，这些都是明星冠军妈妈，也是美庐奶粉冠军品质的代表。另外美庐还推出了小超牛IP，小超牛是智慧、勇敢和聪明的象征，我们希望美庐三款配方奶粉能够陪伴中国宝宝健康茁壮的成长。

  在门店端，美庐推出了超牛保护营线下亲子活动，全年大概要做几千场，下半年还会推出美庐顶配草饲奶粉节，我们要强化这个概念，同时锁定草饲奶粉的细分赛道，做渠道商喜爱的品牌，做宝妈信赖的品牌。这也是美庐在新国标的五年需要做的事情，锚定核心竞争优势做成美庐品牌的竞业壁垒，把它逐渐做大做强。

  韩小莉：从消费者需求层面来讲，当今的婴配粉市场消费需求日益多元，宝爸宝妈对育儿有了更细致的营养需求，他们注重奶源，追求天然、安全、高品质，希望宝宝拥有抵御外界风险的能力，美庐正是洞悉了这些需求，在整个二次配方注册及新国标产品之上，从产品外观到产品内容，做到了有颜有料。

  在产品外观上，美庐做了整体的外观升级，符合现在90、95后宝妈的欣赏水平。在产品帽盖和罐身层面，美庐做到了专利罐型、专利帽盖，设计更加人性化，奶粉盖内置锁扣拉片，因为低碳环保、绿色无污染也是现在新生代宝爸宝妈的需求。第二透明盖的设计，能够不打开奶粉盖也能看到奶粉的使用量，减少打开次数带来的潜在风险。另外罐身扩大了10%的直径，更便于妈妈舀取奶粉、冲泡奶粉。

  内在方面，三年疫情让宝爸宝妈更加关注免疫力、抵抗力，美庐三款奶粉都注重宝爸宝妈的需求，都添加了乳铁蛋白。同时在草饲奶粉、有机A2赛道上，美庐做到了顶配营养，顶配配方。以有机A2为例，除了是有机A2的德国进口奶源之外，还添加了乳铁蛋白、BB-12、乳脂球膜、DHA、ARA、五种核苷酸等等，算是有机里面顶配全营养的配方，我想这些都是美庐奶粉的核心竞争力。

  《母婴时代》：美庐奶粉的配方和生产工艺有何特殊之处？是否有新的技术或材料正在研发中？

  韩小莉：美庐奶粉一直秉承全营养配方的理念，在国家新国标之下让奶粉更加符合中国宝宝体质，例如美庐臻铂之星是小分子奶粉，应用了水解蛋白的工艺，更好吸收，同时在生产上更加的贴合中国宝爸宝妈的审美，在研发层面美庐有上万例宝妈的母乳研究数据，从而在研发以及配方上做到更适合中国宝宝，为中国宝宝的成长保驾护航。

  《母婴时代》：近年来，花了钱的人于食品安全和质量问题越来越关注，美庐奶粉如何确保产品的质量和安全性？

  韩小莉：安全是所有宝爸宝妈的首选，因为孩子的成长只有一次，都不希望自己的孩子输在起跑线上，所以安全品质是放在第一位的。美庐奶粉在全部生产过程中20多年安全生产零事故，我们为品质保驾护航，并且美庐拥有国家级CNAS实验室认证，检测项目国家标准是66项，美庐CNAS实验室的检测标准可以做到94项，远远高于国家的安全标准。另外美庐的每一罐产品都做到了一罐一码，消费者拿到这罐奶粉的时候，打开帽盖就有一个二维码，扫描就可以积分、可以溯源，还能看到产品的检测报告，因为我们实行的是批批检验，从而确保美庐品质的安全和可靠。

  《母婴时代》：美庐奶粉在未来几年的市场发展的策略是什么，是否正在扩大产品线？

  韩小莉：美庐奶粉在新五年的战略定位就是锁定细分赛道做大做强，做到中小品牌里面的小而美，做妈妈喜欢的品牌、渠道信赖的品牌，渠道愿意去推，妈妈愿意去买，同时宝宝喝了我们美庐奶粉能够茁壮成长，这是我们在美庐奶粉上的愿景，也希望未来有更多的消费者和门店认识美庐，认可美庐的产品。

  在集团层面，美庐集团旗下有三款牛奶粉、两款羊奶粉，同时我们会扩大中国国产特医板块的业务，目前美庐旗下爱优诺品牌的特医产品已经拿到国家配方注册的有6个，预计8月份还将拿到2个，同时我们提交的也有十多个，是目前特医板块里面的头部，我们也希望美庐集团旗下特医板块在未来五年中能做到中国的头部。

  《母婴时代》：现在婴幼儿市场的竞争格局正在发生明显的变化，小分子奶粉作为新型的配方奶粉类型，未来市场发展的潜力如何？

  龚华铭：我们大家可以看到调查资料显示，宝宝的过敏率差不多有40，也就是说十个宝宝有四个会出现过敏，有30%的宝宝会有消化、肠道的问题，小分子奶粉可以越来越好的帮助宝宝消化吸收，降低宝宝的过敏几率，所以它会有更好的未来市场发展的潜力，但其实相对未来市场发展的潜力来说，我们会更关注能够在一定程度上帮助宝宝解决一些过敏和消化方面的问题。

  《母婴时代》：从原材料采购到生产制造，小分子奶粉的质量如何保证？是否有严格的管理体系和监督机制？

  龚华铭：小分子的奶粉也是婴配粉，婴配粉的监管，从国家的规定标准，包括整个工厂的审核都是有严格规定的，尤其是进口产品，并且要满足所在国家的标准，所以全程的检测管理包括原料的检测都是有明确的标准规定的，消费者可以完全放心地选择包括小分子奶粉在内的婴儿配方产品。

  龚华铭：市面上很多在说小分子蛋白，而喜安智的小分子蛋白相比羊奶粉会更加小，只有六分之一，另外喜安智会更多地提到小颗粒脂肪，我们大家都认为小分子奶粉等于小分子的蛋白加小颗粒的脂肪，这样对宝宝来说会更加容易消化吸收，也会更好的解决消化吸收方面的问题，降低过敏的几率。

  龚华铭：我们会更多的关注母婴家庭、全家的需求，海王本身是医药产业、大健康领域的知名集团企业，我们有更多的资源以及研究实力涉足从成人到儿童的健康需求。对于喜安智来说，原来更多的是关注婴幼儿、儿童，下一步会更多地去做中老年甚至妈妈等不同人群的营养需求。