浙江禾川科技股份有限公司于2022年4月28日在科创板上市，证券代码：（688320）简称禾川科技。

  公司于2011年11月成立，是一家技术驱动的工业自动化控制核心部件及整体解决方案提供商，主要从事工业自动作化产品的研发、生产、销售，是工业机器人核心部件供应商。公司自设立起即以成为最具价值的工业自动化核心部件及方案提供商为使命，通过核心技术及核心部件自主研发、国产产业链自主整合、优质终端客户自主开拓，力争成为一家在技术和产品领域具有全球竞争力的工业自动化企业，助力中国制造业的转型升级。

  禾川科技创立至今，公司始终重视研发投入，并制定了“创新研发驱动市场”的企业发展战略，采用技术和产品研发双轮驱动的研发模式。一方面通过技术研发攻克底层技术，巩固核心技术竞争力;另一方面将客户反馈以及工艺需求融入产品开发，满足客户需求。不仅如此，公司自主开发了PLM(产品生命周期管理)系统进行项目的辅助管理，将与产品研究开发相关的业务流程更清晰化、口视化、系统化的展现。截至2022年3月16日，公司共拥有19 项发明专利、82项实用新型专利、67项外观设计专利、80 项软件著作权、9 项集成电路布图设计专有权，全面覆盖数百种型号的工业自动化控制核心部件。同时，公司还是国内工业自动化厂商中较早实现编码器自主研发生产的企业，独立研发的高速高精度磁编码器项目为“浙江省重大科技专项重点工业项目”。

  禾川科技将行业前沿技术、对工业自动化市场的深刻理解以及先进的管理体系融入到公司的产品及服务中，产品目前已广泛应用于机器人、3C 电子、光伏、锂电池、包装、纺织、 物流、木工、激光等行业，并覆盖了工业富联、宁德时代、顺丰控股、三通一达、隆基股份、卡诺普、捷佳伟创、先导智能、蓝思科技、埃夫特等多家行业龙头企业。同时，公司还拥有100 多人的技术服务团队，可以就近为客户提供优质的贴身技术服务，为客户创造更多价值，客户对公司品牌的忠诚度较高，使得公司的市场占有率不断提升。

  禾川科技的主要产品包括伺服系统、PLC等，覆盖了工业自动化领域的控制层、驱动层和执行传感层，并在近年沿产业链上下游不断延伸，涉足上游的工控芯片、传感器和下游的高端精密数控机床等领域。其中，伺服系统作为公司的核心产品，搭载自主研发的编码器，在定位精度、速度控制、额定转矩等核心性能指标上均具有较强的竞争力，在国内品牌厂商中保持优势地位，2020年公司通用伺服系统的市场占有率约为 3%，国产品牌中位列第二。同时，公司近年还加大了在工控芯片领域的布局，自主研发设计的驱动控制一体化 SIP 芯片集成了主控 MCU、存储、运动控制算法和工业实时以太网 IP， 目前已实现对外销售。

  禾川成功上市不得不提到企业背后的第一个投资人，就是在机器人领域深耕十余年的北极光创投。北极光于2014年成为禾川科技的首位投资人，IPO前持有禾川科技13.57%的股份，为最大机构投资方，北极光创投合伙人黄河自2015年3月起担任禾川科技董事至今。

  北极光先后投资了多家机器人领域知名公司，其中包括禾川科技、卡诺普、盛相科技等。从投资的时间点上来看，所有项目北极光都是第一轮机构投资方，这并非巧合，正是北极光多年坚持的早期、科技投资策略。在禾川上市之际，黄河分享了他投资禾川背后的故事。

  北极光在2010年开始关注工业自动化、高端制造等领域，并在其中寻找下一个大趋势和方向。当时珠三角地区已经呈现出人力成本快速上涨的态势，我们判断“替人”这件事情未来一定会发生，机器人和自动化领域在未来会有非常大的发展。我们花了比较多的时间关注机器人领域，但机器人这条赛道在当时还不够成熟，产业化时间要更长一些，于是把眼光扩大到了自动化领域的一些关键零部件上，比如PLC、伺服、各类电机。

  见到禾川团队时，他们对工业制造的理解令人印象深刻。在做第一个产品PLC时，团队就已经做好了将业务拓展到伺服领域及更深的战略规划，这是当初打动北极光在天使轮即投资禾川的主要原因。具体来说，

  第一、产品及战略层面。2014年我们接触到禾川时，它只是在做PLC，还没有涉及伺服。PLC产品做得很成熟，工业设计、产品细节考虑得非常周到，在当时的国内属于眼前一亮的产品。同时，公司在做PLC的时候，已经想好了下一步要拓展到伺服产品。中小功率的伺服在当时也有几家国内厂商在做，但质量尚无竞争力。而对于国内厂商而言，中小功率的伺服产品可能仅有几年的市场窗口期，且在那个时候还没有任何一家国内厂商形成比较明显的优势，所以禾川在那个时点切入伺服时机正好，但那也可能是最后一个时间窗口。

  第二、团队层面。禾川的创始人王总，对公司本身业务以及整个自动化组件行业都有深刻的理解，对于团队如何搭建，人从哪里找，都有清晰的规划。

  总的来说，切入的时间点、团队对行业的理解以及对未来的战略规划是我们愿意在很早期就支持禾川的主要原因。

  除了对工业的深刻理解，以及对自动化行业格局、趋势的清晰判断，禾川在实践中做对了关键的三点：

  正确的产品选择。禾川一开始没有去做一个很高端的PLC产品直接PK西门子、ABB这样的国际大企业，选择的是一个容易起量、有一定的技术壁垒、但又不是那么容易做好的产品。这里的壁垒不在于纯粹的技术侧，更多在于上下游整个关键部件供应侧的自主研发，包括编码器、电机绕组这些最基本的东西，是否能够把它做到一个比较极致的水平，同时有效地控制成本。

  垂直全产业链产品开发。以伺服中最核心的编码器为例，当国内厂商都在外购日本产品的时候，禾川已经开始自研光编码器和磁编码器以及上游所需的芯片。甚至大家都不愿意自己去做的电机绕组，公司也自己做了。做一个好的伺服产品所需要的整个产业链上的零部件，禾川几乎都自己做了。这看起来似乎是个比较笨的方法，但一旦市场打开，各家厂商开始“真刀真枪”上战场时，如果你能够把全产业链控制在自己手里，也就是做到垂直全产业链自主研发，不管是研发迭代速度，还是成本上都具有绝对优势。

  点线面的产品矩阵思路。禾川并不依靠单一产品以及单一技术，而是从点到线再到面形成产品矩阵。客户都是同一批客户，单一产品切入的时候是非常困难的，但如果一家厂商不只有PLC，同时还有变频和伺服可以打包，客户的接受程度就会高很多。全流程解决方案，可以把公司的“护城墙”拔高不少。对于绝大多数制造业公司来讲，这一条都是适用的，不只是在自动化行业。

  立足于目前国内制造业的情况，对于绝大多数制造业公司来说，切入点要尽量选择主流中端市场，避免高举高打。因为在中国从来不存在这样的机会——即便你可以把单一产品做得很漂亮，赚很多钱，后面一定会有成百上千的竞争对手进入这个领域，竞争非常惨烈，你不能完全靠一个技术和产品生存。其次，真正顶尖的产品，市场本身也不大，但要投入的时间、精力、人力、财力都是巨大的，企业不是一出道就能做高端产品。

  从中国产业环境结构上，公司从主流的中低端开始做，先有产品产生收入，然后再改进迭代，这是一个正常的路径。绝大部分公司在业务拓展时要有一横一纵两个方向：第一：在有营收后，尽可能把单一产品往相对高端去做，避免低端陷阱。但企业要权衡投入成本和代价，这个过程可能需要很长的时间，以及巨大的人力、财力。第二，也是更重要的：怎么把单一产品演化为产品矩阵，从而构成一个解决方案、生态体系，形成企业真正的壁垒和竞争力。

  另外，目前自动化组件都是近标准化组件，对于不同应用要求的行业来说，从应用侧切入市场，对产品进行定制化改造，提出较完整的方案，进行差异化竞争，是国内企业面临外资厂商时的竞争优势。

  在投资早期制造业企业时，北极光较青睐的团队特征有几个特征：在行业深耕多年；对行业理解具有前瞻性；有接近成熟的产品（指产品接近批量生产或者小批量生产）；对产品应用和客户充分了解；有比较强的供应链管理能力、构建能力，以及工艺制造的控制能力等。

  此轮疫情，全国多地出现停工停产的情况。立足当下，黄河对制造业创业者给出如下两个建议：

  供应链要分散、分层。疫情在短时间可能不会结束，封控或将常态化，供应链过于集中会使企业正常运作面临极大挑战。在分散基础上，供应链需分层。比如公司地址不在长三角，可将长三角作为主供基地，然后在就近位置找副供。这样才能在供应链上给予支撑，不至于“断供”。

  现金流是王道。受疫情、政策性影响，制造业企业要注重开源节流。除了营业性收入，开源也包括融资等营业外收入。融资时不要纠结估值，落袋为安。

  由于高端制造企业通常具有研发时间长、前期投入成本高、技术产品风险大、收入成长慢等特征，制造业的投资逻辑也不同于离市场近、产品爆发快的消费互联网企业。对于制造业投资人来说，这是一场有关耐心的考验。